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速成说服话术

销售个人工作总结 |

时间:

2020-04-12

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  身为销售人员,懂得说服别人是一件十分重要的能力,那么相关的速成说服话术又有什么呢?

  速成说服话术

  说服话术一: 「即使一块钱也…」

  知道影响力六法则的人,想必听过 Cialdini 的大名,他除了是心理学系教授,更是「Influence At Work」的总裁,一位说服、顺从和谈判领域的国际权威。他在1976 年一个义捐活动上,意外地发现当告诉民众「即使一块钱也可以帮助我们」后,民众捐款的金额比之前更高,同时也吸引了更多人投入捐款!

  这个话术被称为" even a penny will help " ,自从它的效果被证实后,许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。

  说服话术二: 「我们会再多给你…」

  你可能有过这么一段经验,某日闲逛时被一个摊贩商品吸引住,正犹豫着是否下手时,摊贩老板突然主动提议买再送某某小东西,你觉得非常划算,并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用了高成功率的说服技巧,以「时间差」来增加商品的超值感! 来看看下面这个消费行为的说服研究:

  Burger (1986) 建构了以下田野实验:在街道上的一个烘培坊,随机一位行人走了进去,对蛋糕有兴趣并询问了价格,店家会主动告知售价,此时出现了另外一位店内员工(已先串通好了),在两人讨论 5~10 秒钟后,告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干,结果竟然有高达 73% 的人购买。但如果是相同售价,先组合好的小蛋糕+两块饼干组合,却只有 40% 的人愿意购买。

  看来善用此技巧可以为店家多带来三成业绩!这个说服技巧被命名为" that's-not-all technique "。

  回想看看小时候用塑胶尺打弹珠,即使你没有任何连线,弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶「津津芦笋汁」,没想到输了还有饮料可以解渴。其实它是「玩弹珠,附赠一杯饮料」的商品,只是如果一开始先给了你饮料,你反而会觉得玩弹珠浪费钱,下次自然也不会光顾了。

  那要如何将" that's-not-all technique " 延伸到当红的电子商务上? 规划网购的商品介面时,不妨将赠品摆放在页面最下方,当浏览者看完商品价格及商品介绍后,再让他注意到赠品讯息,这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好喔。试着让你的买家产生惊喜感吧!

  说服话术三: 「你可以决定是否…」

  让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键( Kiesler, 1971 ),在前面谈到的「即使一块钱也...」技术也运用了此种技巧,在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到,感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。

  这让我想到了在当兵的时候,军方"一个口令一个动作" 的领导风格,当时同梯各种问题总是层出不穷,失去自由权强化了部属抗拒行为,再以更高压方式管理,负向循环造成军中管理成效不彰。

  而这些弟兄回到了社会上,其实都没有适应不良问题,抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话,反而要给予对方自由选择的权利! 那么是否有关于操弄选权的话术研究呢?

  Nicolas (2000)在卖场中随机寻找逛街的民众,接着,一位实验共谋者会走向这位民众,并且礼貌的询问「您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭乘公车吗?」 (听起来非常像诈骗集团..) 。而实验组则是说「您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭公车吗?但你可以选择接受或拒绝没关系」,注意到了吗?实验中并未提供任何其他诱因,他操弄的是对方的"选择权" 。

  实验结果非常惊人,对照组(未提供选择权)只有10% 的民众愿意赞助,而具有选择余地的民众,竟有 47.5% 愿意赞助车费!更有趣的是,后者所获得的车费也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 。

  电邮追踪 reBuzz,但你可以选择接受或拒绝没关系。

  人们渴望自由选择权

  给予选择自由的话术可以应用在几乎所有的对话中,它已从 42 个相关研究中获得证实,实验人数更超过了22,000 人。具体的说词内容其实并不重要,重点是去强化对方无法说「不」的可能。而要达到这个效果,「自由选择权」非常重要。 那么会是什么原因造成这种现象呢?

  第一,选择权会引发对方拒绝后的罪恶感(feel guilty)、第二,它可能提高了个人社会责任感受(social responsibility)。 但笔者更偏好的是第三种解释,它强化了 内在归因 的可能(将行为归因于内在特质)。

  怎么说呢?当对方具有选择的权力,并且在没有压力下做出决定时,他了解到这个决定是发自内心,并非外力因素。

  而在被要求者作了内在归因后,服从可能也会跟着大大提升(Gorassini, 1995)。

  这次谈到的三个重要话术:「即使一块钱也...」、「我们会再多给你...」以及「你可以决定是否...」,下次出去买东西时,留意一下店家使用的话术是否改变了你原先的决定! 如果你是卖家,不妨试试看这些话术 (或是跟老爸老妈要零用钱时) ,将会带来不错的效果唷!

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